쿠팡 판매 전략은 초보 쿠팡 판매자를 위한 전략으로 상품 선정부터 다양한 마케팅 방법을 아우르며, 전체적인 성장을 이끌어야 합니다. 이 글에서는 판매 전략의 핵심적인 요소들을 설명하고, 구체적인 접근 방식을 안내하겠습니다.
1. 어떤 제품을 키워야 할까?
처음 판매를 시작할 때는 어떤 제품을 집중적으로 키워야 하는지 판단하는 것이 중요합니다. 다음은 초보 판매자들이 제품 선정을 위한 기본 기준입니다.
하루 판매량 3개 이상
상품 등록 후 하루에 최소 3개의 판매가 이루어진다면, 이는 성장 가능성이 있는 제품입니다. 만약 첫날부터 이런 판매가 발생한다면, 무조건 키워야 할 제품으로 볼 수 있습니다. 잘 키우면 하루에 100개 이상도 팔리는 제품이 될 수 있습니다.
이렇게 최초 판매 수량 기준을 정한 것은 하루 3개만 나와도 매출이 좋은 것이기 때문입니다 아무래도 초보 판매자들은 판매 수량에 대한 기준이 없다보니 최소한의 판매 수량 가이드를 주기 위함입니다.
왜 3개만 나와도 잘 나온 걸까요? 그건 초보 판매자이기 때문입니다. 아무래도 개선해야할 점이 많은 것입니다. 광고도 본격적으로 진행해야 되고 상세페이지도 제대로 수정해야되고 또한 추가 마케팅 개선 사항이 많기 때문입니다.
이런 초보 단계임에도 하루 3개 정도가 나왔다면 개선만 한다면 더 큰 매출이 나올 수 있다는 확신이 있기 때문입니다. 판매 과정을 개선만 하면 이 정도 상품이라면 효자 상품이 될 수 있다는 것입니다.
광고 수익률(ROAS) 180% 이상
ROAS는 광고를 통해 발생한 매출을 광고비로 나눈 값입니다. 이 수치가 180% 이상이라면 좋은 성과로, 이 제품에 더 많은 광고를 투자해도 괜찮습니다. 물론 상품의 원가를 고려해야하지만 일단 기준이 되는 수치라고 생각하시면 됩니다.
광고를 해도 매출이 발생하지 않는 경우가 많습니다. 그런데 광고를 했는 데 ROAS가 180%가 나왔다는 것은 일단 제품 자체의 매력도가 높거나 가격의 메리트가 높다는 것을 의미합니다.
즉, 소비자들이 광고로 노출된 상품을 선택할 확률이 높다는 것을 의미하기에 초보 셀러가 ROAS 180%만 넘어도 좋다는 것입니다.
클릭 판매 전환율 2% 이상
방문자가 광고를 클릭하고 실제 구매로 이어지는 비율을 말합니다. 이 비율이 2% 이상인 제품은 안정적으로 성장이 가능하므로 지속적인 판매와 마케팅이 가능합니다. 역시 초보 셀러들을 위한 초기 기준이라고 생각하시면 됩니다.
예를 들어 광고 노출을 해서 구매로 이어지는 비율이 4%만 되어도 아주 좋은 건데 초보 셀러들은 아직 기준이 없기에 4%가 좋은 것인지 나쁜 것이지 잘 모를 수 있습니다. 일단, 처음 상품 판매 시 클릭 판매 전환율이 2% 이상만 되어도 좋은 상황이라고 생각됩니다.
시즌 제품
쿠팡 판매 전략 중 시즌 제품 판매는 유의 깊게 살펴볼 필요가 있습니다. 특정 시즌에만 판매가 증가하는 제품은 적절한 시기에 맞춰 집중적으로 판매하는 전략이 필요합니다. 사실, 올시즌 ( 봄, 여름, 가을, 겨울) 상품인 경우 미리 누군가에 의해서 선점된 경우가 많습니다. 즉, 누군가가 이미 쿠팡 페이지 상위에 많은 구매수와 리뷰를 가지고 판매를 하고 있는 경우가 많다는 것입니다.
그런데 상대적으로 시즌성 제품은 모두 출발 선상이 동일한 경우가 많습니다. 즉, 과거 아무리 많이 판매한 판매자라도 새로운 계절 시즌이 오면 그들도 우리와 비슷한 출발 선상에서 시작한다는 것입니다.
물론 과거 판매를 잘했던 셀러들은 그들만의 노하우, 가격 경쟁력, 마케팅 능력…등등 저희보다 뛰어날 수 밖에 없습니다. 하지만 초보 셀러라도 시즌 제품이라면 일단 빅셀러와 승부를 겨뤄볼 수는 있습니다. 여기에서 매출과 경험이 쌓이면 그때 올시즌 상품도 소싱해서 판매를 하면 됩니다
물론, 처음부터 올시즌 상품을 판매해도 되지만 초보 셀러라면 그래도 판매의 맛, 입질을 처음에 느끼기에는 시즌성 상품이 더 적합할 듯합니다.
2. 저가 전략과 제로 마진
저가 전략은 초보 셀러들에게 효과적인 방법입니다. 특히 상품성을 확인하기 위해 초기에 저렴하게 판매하는 방법이 유리합니다. 이를 통해 제품의 잠재력을 파악하고, 고객들의 반응을 볼 수 있습니다.
어떻게 보면 저가 전략 또는 제로 마진 전략이 초보 셀러 입장에서 가장 좋은 전략이라고 할 수 있습니다. 광고 능력이나 마케팅 능력이 부족이니 일단 저가 전략으로 시작한 후 조금이라도 매출을 경험하는 것도 좋을 것입니다.
제로 마진 판매
초기에는 수익 없이, 심지어 마진이 없더라도 판매량을 급격히 늘리는 전략입니다. 만약 월 판매량이 증가하면 제조사와의 협상을 통해 발주 원가를 낮출 수 있습니다. 예를 들어, 매월 1만 개를 팔았는데 원가를 1000원 낮추면 한 달에 1000만 원의 이익이 발생합니다.
또한, 마진이 없더라도 판매 수량이 많고 리뷰가 쌓이면 나중에 다시 가격을 올려 그때 부터 마진을 확보할 수 있습니다. 처음부터 손해를 안 보려고 하면 오히려 재고가 쌓여서 더 손해를 볼 수 있습니다.
판매 가능성 테스트
저렴하게 판매하더라도 판매가 이루어지지 않는 상품이 있을 수 있습니다. 저렴해도 안 팔리는 경우가 있기에 해당 상품의 경쟁력을 확인하는 방법이 될 수 있습니다.
또는 저렴한 가격으로 판매 가능성을 확인한 후 가격을 조금씩 올리면서 소비자들이 계속 구매를 하는 지 어느 가격 부터는 구입량이 적어지는 지 확인하는 것도 중요합니다.
이 경우 판매가 가능해지는 시점을 파악하고, 점차 가격을 올리며 최적의 가격대를 찾아 마진을 극대화하는 것이 중요합니다.
3. 다양한 판매 채널 활용
초보 셀러들은 한 플랫폼에만 의존하지 않고, 여러 판매 채널을 적극적으로 활용해야 합니다. 물론 저도 이렇게 하기 어렵습니다. 저도 초보 셀러이니깐요. 그러나 항상 마음 속에 쿠팡이 아닌 다른 판매 채널도 있다는 것을 염두해 둘 필요가 있어서 이야기 드립니다.
나중에 마음에 여유?가 생기면 그때 또 다른 판매 채널을 넓히는 것은 어려운 일이 아니라고 생각합니다. 경험이 쌓여야 새로운 시선이 보이기 시작한다고 생각합니다.
맘까페
여러 맘까페에 순차적으로 제품을 소개하고, 공동 구매를 진행합니다. 공동 구매가 끝나면 자신의 오픈 마켓(예: 스마트스토어)으로 고객을 유도하는 것이 좋습니다.
네이버 쇼핑
네이버 쇼핑에서의 검색 유입을 활용하여 쿠팡의 다른 판매자 상품을 함께 묶어 판매할 수 있습니다. 예를 들어, 쿠팡 상품의 리뷰를 네이버 쇼핑에서 가져와서 노출시키는 방식으로, 처음 등록한 제품이라도 많은 리뷰와 판매 수를 갖춘 것처럼 보이게 할 수 있습니다.
리뷰는 구매 전환에 큰 영향을 미칩니다. 긍정적인 리뷰가 쌓일수록 잠재 고객들이 해당 제품을 신뢰하게 됩니다. 특히 네이버 쇼핑을 이용한 리뷰 연동 전략은 초기 판매자에게 강력한 도구가 될 수 있습니다.
다른 플랫폼 등록
쿠팡 외에도 SSG, 11번가, 옥션, G마켓 등 다른 판매 플랫폼에 상품을 등록하는 것이 좋습니다. 다른 플랫폼에서 동일 제품이 판매되지 않고 있다면, 이를 이용해 쉽게 시장 점유율을 높일 수 있습니다.
4. 그로스 전략으로 이어가는 방법
상품 집중화
한 번에 많은 제품을 판매하는 것보다는 초기에는 10개의 제품을 등록한 후, 이 중 효율이 나오는 2~3개에 집중하는 것이 좋습니다.
그로스 전략에서는 효율이 낮은 제품에 계속 시간을 투자하기보다는, 성과가 좋은 제품에 더 많은 자원을 투입하는 것이 유리합니다. 상품 선정 후 초기에는 재고 수량을 적게 가지고 가다가 효율이 나올 조짐이 보이는 상품을 집중 관리하는 것이 좋습니다.
이 글은 초보 쿠팡 판매자를 위해 작성된 것으로 (저도 배우는 과정을 정리하는 초보 셀러입니다 ^^;;), 그로스 전략을 통해 성공적인 성장을 이루기 위한 다양한 방법들을 소개하였습니다.
쿠팡 판매 전략의 핵심은 제품 선정, 저가 전략, 다양한 채널 활용, 광고 효율 최적화 등으로 요약할 수 있으며, 이를 실천에 옮기면 빠른 성장을 기대할 수 있습니다.
자신만의 판매 노하우를 개발하고 꾸준한 분석을 통해 더 나은 성과를 함께 만들어 갔으면 좋겠습니다.
쿠팡 판매 전략 – 기본 #1
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